《明明白白做公益（自选集 知乎「盐」系列）》读后感7000字
有读必记，用心悟感《公益筹款》、《明明白白做公益》
谁也不是天生就能够成为一名合格的公益项目的组织者，但我有一颗爱公益和爱学习的心。
最近在阅读公益相关的书籍，这两本书是我的启蒙之作。
《明明白白做公益》让我明白了很多公益路上必知的常识，可以少走弯路；而《公益筹款》又把做公益过程中最重要的部分做了系统的阐述，为我发展《15根羽毛》特殊儿童青少年羽毛球培训公益组织做了很好的理论铺垫。
回忆记忆点：
1.服务宗旨决定了你是否配称为公益组织，而筹款能力是公益组织的发展的基石。
2.如果客户还没有死，那么就去大大方方筹款，每个人内心都有向善的种子，他会感激你激发了他的善意；如果他快死了，那么就赶紧去筹款，临死之人万事皆空，通过捐赠，精神永存。
本书的综合笔记如下：
【阅读目的】：如何发展壮大一个公益组织?
【我看书前的疑问】：1、公益组织、社会组织、商业组织，有何不同？2、人们为什么爱捐赠、愿意做志愿者？3、如何发展壮大一个公益组织?最大的难点是什么？
【一句话读后感】：
短期发展靠筹款，长期生存靠创新。
1、筹款、筹款、筹款！筹款如此重要！但是筹到的款一定是会花光的，获得筹款能力更重要！
2、如何提高筹款能力？理论研究和学习+MVP测试+实践验证3、公益行业的瓶颈在于一直没有创新出自给自足、可持续发展的模式。所以模式创新是理事会的轮值CEO每月讨论的战略重点。
【如何应用】：
建立《15根羽毛特殊儿童青少年羽毛球培训公益组织》，通过自发组织起来的羽毛球教练和志愿者团队，为“特殊儿童”进行免费公益羽毛球培训，关爱特殊儿童的身、心发展，为社会贡献微薄之力。
为什么我们叫“15根羽毛”？
每一只羽毛球都有16根羽毛，2的4次方，飞行稳定。特殊孩子，如同断了一根羽毛的羽毛球，他们虽然不再完美，但他们一样要飞，一样能飞，一样需要爱！ 我们的使命：让“特殊孩子”运动起来！快乐起来！
我们的愿景：用10年时间，让1000名特殊孩子学会打羽毛球，让这些孩子和其他孩子一样，至少有一项自己喜爱的且拿手的运动项目。
解决了什么社会问题？特殊孩子也是孩子，也是祖国的未来。关爱特殊孩子运动教育，少年强则国强：1、让每个孩子都能够“德智体美劳”全面发展，是整个社会义务教育制度的目标，但是，在“体”这个维度，几乎所有的特殊孩子（上海约有1万名），因为自卑心理（残疾）、功能失调（自闭），或者家庭原因（贫困），无法像正常孩子一样参加各种篮球、足球训练营，甚至有的连日常的体育课都不愿意积极参加。 2、运动教育是每个孩子成长阶段重要的组成部分。运动教育的缺失，直接使这些孩子在身、心、社交三方面，普遍存在问题，包括身体发育明显低于普通水平、普遍存在一定的心理健康问题，最明显的是长期“宅”在家里的状态，使这些孩子更加缺乏社交信心、缺乏社交能力，甚至缺乏社交意愿（社交恐惧症症状）。 3、如果这些特殊孩子的身、心不能得到健康成长，那么每个孩子的背后的家庭也不会是一个幸福的家庭，这个家庭背后的城市也不会是一个令特殊孩子家庭和他们的社区友邻感到温暖的城市，冷漠的城市又如何塑造一个人文关怀、文明和谐的社会和国家？
【本书让我感悟最深的几点】：
面对特殊孩子，我们做公益和慈善的区别：如果有几个人穷得吃不饱饭，做慈善就是给他们钱，做公益就是仔细分析他们吃不饱的原因，对症下药，帮助他们根本上解决饿肚子的问题，比如帮助他们获得挣钱的能力。比如孩子不快乐，把他逗笑，不如给与他获得快乐的能力。
如何用最简单的方式，说明一个人为什么要做公益？做公益是一件普通的事情，因为做公益和做其他事一样，比如做某一个愉快的工作、或在球场打了一场畅酣淋漓的球，做这些事带给我们成就感，做公益也带给我们成就感。做一件能给我们成就感的事，又不影响他人（其实是帮助别人），为什么不做呢？剩下就是做多做少的问题了。
要用怎样的心态做公益？A、一颗普通心。做公益是一件普通的事情，因为做公益和做其他事一样，比如做某一个工作获得收入、或在球场打了一场畅酣淋漓的球，做这些事带给我们成就感，做公益也带给我们成就感。做一件能给我们成就感的事，又不影响他人（其实是帮助别人），为什么不做呢？剩下就是做多做少的问题了。B、一颗感恩心。做了公益后，不要想着受助者要感谢你，你可能更应该感谢受助者，是他们帮你产生了短期的超过你就敢，帮你的人生实现了马斯洛需求的“自我实现”。C、做好长期做公益的准备。做一次公益很简单，长期坚持做很难，如同恋爱很美好，结婚吵架多。但是想清楚自己的人生到底是否需要这一部分？如果需要，就去做，并且做好打持久战的准备。D、拒绝玻璃心。既然打持久战，就会受到周围人的压力，比如质疑你的企图，比如失败后退出时的受助者质疑，甚至自己产生道德包袱。只要问心无愧，就能顶住压力。
公益组织、社会企业、商业组织的区别和相同点？我的简单理解：从收入和利润分配角度：a、公益组织的收入来源主要靠捐赠和政府拨款，钱款用于特定的公益项目，钱多多花，钱少少花，没有成本和盈利的概念。b、社会企业的收入来源主要依靠商业行为，也可以有民间捐赠和政府拨款，钱款用于特定的公益项目，有成本和盈利的概念，但是盈利不是用来分配的，是用来做更多的公益；c、商业组织，收入来源主要依靠商业行为，以盈利为目的，盈利是用来分配给股东的； 从社会需要的角度：a、社会需要商业组织，商业组织的发展主观上满足了股东的权益诉求（挣钱），客观上推动了社会生产力的进步，推动了文明的发展。b、社会需要公益组织和社会组织，无论东方还是西方社会，慈善之心是相同的，所谓人之初性本善。人们除了追求物质回报，还追求非物质的精神目标。公益组织和社会组织的出现，是创造了让人们表达善意、体现爱心的渠道和平台，这符合人性的基本需求，也是社会发展的必然，所以公益组织和社会组织的发展，也推动了人类文明的发展。 从获得收入的底层逻辑基础：a、商业组织获得收入，依靠的是提供某项产品、技术或服务。b、公益组织和社会组织获得收入，除了依靠以上基础，还包括了让捐赠者认为自己（或让外界认为自己）“是一个高尚的人”。这一点独特性，是公益组织和社会组织与商业组织竞争的最大的优势，必须善用。
商业企业追求利润，公益组织或社会企业追求什么？社会企业追求的是“非物质回报”。“非物质回报”具体指：对外解决社会问题，对内帮助组织成员实现人生价值。
公益组织或社会企业的从业人员，应该获得怎样的薪资收入？a、首先，要从心理上明白，清贫并不是最好的状态。做好事的人自己都吃不饱，怎么帮助别人？常见创始人没有工资、倒贴钱、甚至欠债累累，这都不是良性循环的状态。这样怎么能激励更多的人加入公益行业？又如何吸引到人才参与商业环境下的生存竞争？b、其次，公益事业也是事业，做为工作报酬，只要是合理的，在市场公允的年薪范围内，都没有什么难以启齿的，理性的大众也会理解。公益组织可以不挣钱，但是必须留出从业人员的应得劳动报酬。能把创始人/工作人员的社会理想和个人发展（包括经济收益）契合在一起的商业模式，是最优良的商业模式。c、最后，在达到帮助更多人的前提下，能同时适当地增加自己的收入，这叫本事。特别是社会企业，在如今的商业环境下，社会企业之间的竞争很激烈，而且同时也要和商业组织竞争，每一分盈利都需要付出艰辛的劳动。多劳多得是符合人性和自然规律的事情，我个人鼓励有本事的从业人适量拿高工资。
一个成功的公益组织或社会企业有什么特质？a、和商业组织一样，成功需要一点运气，但越努力，越幸运。b、这些努力是建立在组织的管理者有战略远见、有执行力、不断创新进取、挑战自我上限的前提下。如果说哥伦布是在茫茫的海洋中找寻了他的新大陆，需要的是信念和勇气；达尔文在有关物种起源的种种旧学说中，发现了物种起源的新大陆，需要的是信念和智慧（创新）。我们的使命就是我们的信念，能否到达彼岸，达到目标，就依靠勇气和智慧（创新）了。
企业社会责任（Corporate Social Responsibility, CSR）和企业社会影响力的概念和区别？指商业企业追求利润的同时，也追求创造部分社会价值，表现在把自己当营业利润投入到公益事业中，回馈社会。社会企业家，就是用自己在商业领域积累的经验，来解决社会问题，追求社会问题的最优解，而不是利润。帮助企业家做不同的锚定效应：如果你劝说企业去做公益是增加其社会责任，可能会让企业避而远之；但是，同样这件事，你是从企业的社会影响力去描述，包括增加客户的信任度、品牌的影响力、展示企业的文化的角度出发，企业就愿意聆听并尝试。当然，最好的劝捐，是同时满足经济诉求和社会影响力诉求（对个人也类似，同时满足某种物质/服务需求+自我实现的道德需求）
无论对个人还是对企业，募资时的心态是什么？是否会不好意思？刷脸？亏欠？a、无论东方还是西方社会，慈善之心是相同的，所谓人之初性本善。人们除了追求物质回报，还追求非物质的精神目标。b、公益组织和社会企业的出现，创造了让人们表达善意、体现爱心的渠道和平台，这符合人性的基本需求，也是社会发展的必然，也推动了人类文明的发展。c、劝捐人代表的是公益组织，不是个人（当然也必须承认个人影响力对劝捐结果的影响），但是只要事先向朋友做好了申明，作为一个专业的筹款人员，劝捐时绝对不应该有任何歉意。这不是在乞求别人施舍，相反，此刻他不是原来普通的自己，而是代表背后充满爱心的公益机构，他应该满怀自信和自豪，而这一切都是充满了尊严、成就和强烈的使命感。从优秀的劝捐话术，可以体会到以上几点：作为朋友，我很高兴与你分享我目前正在为之努力的这个公益项目的进展情况，我真诚地希望你愿意加入我们，为这一项目提供建议和捐赠，我们的合作将对我们的社区产生深远的影响。但是如果你出于任何原因眼下无法提供捐赠的话，我自然也十分理解。
志愿者和社会企业从业者的区别？只想简单自己做公益，就是志愿者；简单培训即可上岗；系统化地组织更多的志愿者，甚至专职，就是社会企业从业者；有一个名词叫“社会工作者”（Social Worker），特指需要经过专业培训、领域分工、严格认证的高级社会人才（比如台湾的社工考试通过率不超过10%）。基础社工需要学士学位，而中级社工需要硕士学位，高级社工需要2-3年的事务经验。（辅助工作人员考取社工证是我们组织的必要工作）志愿者只需要输出体力，从业者需要输出的脑力（只会输出体力是不合格的）。比如我们做的运动+公益创新，是我们组织的生存和发展之道。
如何评判一个公益组织或社会企业是否优秀？可以借鉴“中国社会企业奖”的颁奖标准：1、清晰的社会使命（解决什么社会问题）2、大规模的解决社会痛点问题（用成果输出来证明，成果输出包括有故事性和可衡量）3、符合商业逻辑的商业模式（不能过分依靠公益基金）4、卓尔不群的创新能力（允许别人对本公益品牌的使用，也是一种创新的产品）5、良好的团队（特别是合作和进取精神）6、持续的发展理念（战略方向明确、低成本、透明公开、模式可复制——靠制度而不是个人能力） 特别说明：以上第3条，实质是筹款。短期运营靠筹款，长期生存靠创新，包括商业模式和技术服务。所以每个创始人、整个理事会每一位理事，都要重视资金的进入，都要学习筹款方法论和“挣钱”方法论，整个管理团队为此化至少60%的精力都不为过。只提供体力劳动，最多算一个优秀的志愿者，绝对不是合格的管理人员。特别说明：以上第4条，没有哪个团队或个人，天生就是有着卓尔不群的创新能力，包括管理能力、人力资源管理、财务管理、筹款能力、项目能力等，只有通过系统地学习+不断地实践，才能提升。否则，即使现在有的这些能力，也很快会用进而废退。而能力建设有不可能强加给某人，唯有发自内心的自省和自驱。
筹款如此重要，那么面对企业、公益基金或个人，如何筹款？1）、想好筹款的理由，即机构为何值得对方捐赠，捐赠后能产生怎样的积极影响；2）、筹款引领者，领头羊带来的光环效应3）、可能的捐赠者分析和研究4）、明确细致的筹款计划，包括金额、用途、监督手段等。5）、行动！行动！行动！有数量保证才有结果保证。6）、心理建设：筹款成功率达到10%是非常优秀的专业筹款人了。
公益组织或社会企业的利润，可以分配么？有争论。如果进行分配的话，行业规则是不超过1/3。
整个组织的成本与成果公开制度（第一重要的制度，也是组织的义务）
捐赠款项总额和明细公开：如果捐赠人明确需要保持隐私才隐藏
直接成本：运营成本公开
间接成本：管理成本公开
成果公开：特殊孩子培训过程公开、培训效果公开、对家庭和社会的影响公开
下一个季度/年的需求资金公开：需要多少缺口，希望获得募捐
定时定期公开制度：很重要，这是赢得信任、获得发展的基础
主动向捐赠者发送“成本与成果”制度
捐赠人管理及服务体系基础包括哪些？
有专门的独立部门负责筹款（至少有1名理事独立负责）
建立理事会筹款KPI提醒制度（可以只提醒，不考核）
对捐赠者群体细分
对不同类型的捐赠者心理进行研究（核心是捐赠者诉求、我们如何满足诉求，信任建立）
建立不同捐赠者群体的画像（打标签，便于将来总结和大数据营销）
建立不同捐赠者群体的捐赠计划书（公益基金、企业、个人，强调对社会的价值和对捐赠者的意义）
建立捐赠者招募渠道
捐赠人获得渠道来源跟踪和效果分析
公益基金的申请和按要求反馈
建立捐赠者档案和捐赠记录，建立筹款人CRM管理体系（便于答谢和二次捐赠）
建立VIP捐款人（公益基金、企业、个人）大客户服务、特别答谢和特别传播制度（款项来源分布也遵守2:8原则）
捐赠款项公开制度的设立和具体实施（很重要，信任感的建立基础）
捐赠者权利说明制度（告知机构的宗旨、历史、现状、计划如何使用该笔捐赠、可能带来的社会影响、理事会成员介绍、捐赠者如何拿到最新的财务报告、组织代表孩子对他的感谢和认可、捐赠人信息是否要求被完全被隐藏或部分隐藏、帮助你完成捐款的对接人是志愿者、员工还是其他人员、如果有问题如何联系我们等）
捐赠合同的法律顾问（很重要）
建立不同群体筹款请求发起到获得捐赠的行为漏斗模型（核心是不断减少捐赠人的学习成本）
捐赠人答谢体系（荣誉感赋予）
二次捐赠行为漏斗模型
筹款成本控制（5%-15%都是正常范畴）
筹款提成制度（不道德，但却有效，个人建议使用骑墙的手法：封顶制度）
如何不断优化
志愿者管理及服务体系基础包括哪些？
根据我们组织的特点，志愿者包括工作志愿者和教练志愿者。
工作志愿者管理及服务体系基础包括哪些？
工作志愿者（兼职人员）岗位体系和职责（需要哪些岗位，这些岗位需要他们做什么，输出什么效果的工作成果）
工作志愿者心理诉求研究（营销人才实习、募资人才实习、微信抖音自媒体人才实习、网站设计人才实习、项目管理人才实习等）
工作志愿者（兼职人员）薪酬制度（劳有所得，这是原则问题——包括物质性和非物质性报酬）
工作志愿者（兼职人员）考核制度（和岗位职责形成闭环）
教练志愿者管理及服务体系基础包括哪些？
对志愿者群体细分（爱运动的白领、全职妈妈、学生、退休人群、希望做教练的爱好者等）
对不同类型的志愿者心理进行研究（核心是志愿者诉求，如-羽毛球专业的学生诉求）
建立不同志愿者群体的画像（打标签，便于将来总结和大量招募）
建立志愿者招募渠道（高校渠道、特别是体校的志愿者协会、各个志愿者协会、上海羽协的教练培训班）
志愿者获得渠道来源跟踪和效果分析
建立不同群体志愿者招募成功过程漏斗模型（核心是志愿者来源和诉求满足）
建立志愿者档案
建立志愿者培训体系：包括标准选拔流程、上岗前培训流程、标准告知书和告知流程等；
志愿者流失行为漏斗模型
如何不断优化
学员管理及服务体系基础包括哪些？
对特殊孩子群体细分（残疾、自闭、贫困、单亲等）
对不同类型的特殊孩子心理进行研究（核心是不同孩子的诉求）
建立不同特殊孩子群体的画像（打标签，便于将来总结教学经验）
建立不同特殊孩子群体的不同产品：制定特殊孩子的不同课件，包括标准上课模块、标准告知书和告知流程、标准成长手册等；
建立特殊孩子招募渠道（残联、家长群、特殊学校等）
建立不同特殊孩子学习成长过程的身体和心理发展模型（核心是特殊孩子的身、心、社交三方面的成长）
建立特殊孩子档案（含个人、家庭、社区三部分情况，个人包括身、心、社交三方面）
建立特殊孩子入学前后，对个人、家庭、社区的正面影响模型
学员流失漏斗模型
不断优化
可能的创新（募资）之路：
《15根羽毛》特殊儿童青少年羽毛球培训公益组织，唯有依靠创新，才能生存和发展。（不公开）唯有创新，才可生存！唯有标准化，才可复制、可扩大、可持续发展！
【如果用树读法做主题阅读】：
我知道的有利于公益组织初创的的书，还有：1、《社会企业：链接商业与公益》苗青2、《公益向右，商业向左：社会企业与社会影响力投资》徐永光3、《非营利组织的管理》彼得德鲁克 4、《明明白白做公益》的作者徐博闻5、《公益筹款》的作者卢咏6、《精益创业》Eric Ries
最后，感谢《明明白白做公益》的作者徐博闻，和《公益筹款》的作者卢咏 ，希望用不断发展壮大的组织，和服务更多的特殊孩子，来表达对作者的感激。
《15根羽毛》特殊儿童青少年羽毛球培训公益组织创始人：赵盖茨
2018年12月22日
（今日冬至，在上海的冬雨绵绵中吃冬至饺子） 写于微信读书