《影响力（珍藏版）》读后感4000字
看完前三章，果断花45书币买了，有一种很舒适的阅读体验。全书围绕六大原则展开：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺；它如何影响我们，我们如何接受和避免其影响。
引言
※ 本书内容围绕这六大原则展开，我从每一原则（分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺）的社会功能来讨论它们，看看顺从专家们如何将之整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的力量。
01影响力的武器/武装自己
＆ 阿尔伯特.爱因斯坦：凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。
※ 按一下就播放。触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
※ 英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德（Alfred North Whitehead）：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
※ “对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。
02互惠/给予，索取，再索取
＆拉尔夫·沃尔多·爱默生：每一笔债都还得干干净净，就好像 上帝他老人家是债主。
※互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
※ 著名考古学家理查德·李基（Richard Leakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
※ 互惠原理如何起作用。互惠原理所向披靡。 互惠原理适用于强加的恩惠。 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。 互惠原理可触发不对等交换。违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
※ 著名法国人类学家马塞尔·莫斯（Marcel Mauss）在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”
※ 互惠式让步。它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
※ 如何拒绝。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
03承诺与一致/脑子里的怪物
＆达·芬奇：一开始就拒绝，比最后反悔要容易。
※ 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。
※ 言出必行。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
※承诺是关键。在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
※ 这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。
※ 安利公司……要员工拟定个人销售目标，而且得亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。
※ 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
※ 要是你有机会在陪审团里当领头的召集人，选择私下投票法（别选当众投票）能帮你减少碰上死脑筋陪审员的风险。
※ 有些致力于帮人摆脱坏习惯的组织就做得很好。…… 减肥决定必须用公开承诺的大梁来加以支撑。
※ 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
※ 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
※ 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
※ 对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。……做一些安排，让他们为自己的行为负起责任来。
※ 要点是找出一个理由，能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责。也就是说，这种理由里蕴含的可察外部压力越少，效果就越好。
※ 先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
04社会认同/脑子里的怪物
＆沃尔特·李普曼：在人人想法都差不多的时候，没人会想得太多。
※ 实验发现，使用“罐头笑声”，会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。此外，一些证据表明，对糟糕的笑话，“罐头笑声”最为有效。
※ 社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
※ 要减少孩子们的恐惧情绪，不一定非得让另一个孩子在现场跟狗玩耍，播放电影片段也具有同样的效果。要是电影片段里有许多孩子跟狗的互动，效果会最好。
※ 他制作了一部包含了幼儿园里11种不同场景的电影。每个场景都以一个孤僻的孩子观看某种集体活动开始，但让大家欣慰的是，这个孩子最终也积极地参与了进去。
※ 因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
05喜好/友好的窃贼
＆克莱伦斯·德罗：辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。
※ 我喜欢你的理由：外表魅力、相似性、恭维、 接触与合作、条件反射和关联
06权威/教化下的敬重
＆维吉尔：跟着权威走。
※ 权威高压的力量。
※ 盲目服从的诱惑和危险。 很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
※ 内涵不是内容。头衔。衣着。身份标志。
※ 如何拒绝。 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。 “这个权威是真正的专家吗？” “这个专家说的是真话吗？”
07稀缺/数量少的说了算
＆G.K.卡斯特顿：不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。
※ 物以稀为贵。机会越少见，价值似乎就越高。 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
※ 逆反心理。 基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。 机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。 保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
※ 最佳条件。 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
※ 如何拒绝。 稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
尾声 即时的影响力/自动化时代的原始顺从
＆埃米尔·库埃（法国心理学家）：每时每刻，我都变得更好了。
＆罗伯特·西奥迪尼： 每时每刻，我都变得更忙了。
※ 自动反应。 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
※ 捷径应受尊重。
影响力水平测试
1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：（ ）
a.赶时间
b.对该话题根本不感兴趣
c.对该话题的兴趣一般
d. a和b
2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客，研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：（ ）
a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售
b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售
c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：（ ）
a.外表最有吸引力的候选人
b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人
c.拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
4.研究表明，通常情况下，自尊与被说服之间的关系是：（ ）
a.自尊心不强的人，最容易被说服
b.自尊心一般的人，最容易被说服
c.自尊心强的人，最容易被说服
5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：（ ）
a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够……
b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……
c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……
6.假设你是一位理财顾问，你认为一位客户在投资方面太过保守，为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：（ ）
a.与他相似的人是如何犯同样的错误的
b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么
c.如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：（ ）
a.讲话简明易懂的证人
b.讲述时使用令人难以理解的术语的证人
c.讲述的内容有说服力的证人
8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息：（ ）
a.在讲述这则消息之前
b.在讲述这则消息当中
c.在讲完这则消息之后
d.你不会提到这是一则新消息的
9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快：（ ）
a.特别快
b.稍微快一点
c.适中
d.很慢
10.社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：（ ）
a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想
b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服
c.一致、权威、互惠、喜好、社会认同、稀缺
答案
1d 2b 3a 4b 5c 6c 7b 8a 9d 10c